第一個(gè)誤區(qū)：被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶購買。牛皮紙銷售員都知道，客戶提出的問題越多、越細(xì)說明他的購買需求就越大，購買意向就越強(qiáng)烈。當(dāng)然也不排出有部分客戶會(huì)刁難或敷衍你。對(duì)于沒有牛皮紙銷售經(jīng)驗(yàn)的人來說不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后會(huì)被客戶的問題所困。經(jīng)常有同事出去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候遇的一個(gè)問題，客戶說“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)”，這往往給很多的銷售員造成困擾。伽立紙業(yè)銷售精英指出這種情況可以使用“反問法”和“轉(zhuǎn)化法”，如：“那您覺得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個(gè)問題是真實(shí)問題，必須幫他落實(shí)解決。
第二個(gè)誤區(qū)：談判過程中講解產(chǎn)品滔滔不絕，但不能把握重點(diǎn)。有不少的業(yè)務(wù)員剛踏入牛皮紙行業(yè)，每每見到客戶時(shí)都把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭到尾的講一遍，聽起來講得是非常的流利，但客戶最后給予的答復(fù)卻是“先考慮考慮”。那么我們應(yīng)該如何解決這個(gè)問題呢？伽立紙業(yè)銷售總監(jiān)認(rèn)為在給客戶講解產(chǎn)牛皮紙品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)地給客戶講解產(chǎn)品。